Étape 1 : faire connaissance
 
Cavalier professionnel installé près de Bruxelles, Tal Milstein juge cette première étape essentielle?: «?Lorsqu’un cavalier amateur que nous ne connaissons pas bien fait appel à nous, nous demandons d’abord à voir quelques vidéos. Cela nous permet d’évaluer son niveau. Ensuite, nous prenons connaissance de ses objectifs et, bien entendu, du budget.?». «?En tant que courtier, mon rôle majeur est de comprendre quel sera le cheval le mieux adapté au client qui fait appel à moi?», explique Uri Burstein, courtier basé en Allemagne et exerçant dans toute l’Europe.
 
Étape 2 : la recherche
 
Le rôle du courtier est de replacer la demande de son client dans le contexte du marché. La recherche de chevaux est le cœur du métier et l’activité majeure du quotidien de ces hommes : ils savent où chercher. «?Il nous arrive parfois de ne pas avoir dans nos écuries le cheval qui convienne à la demande. Alors nous nous tournons vers nos partenaires et contacts. Nous disposons d’un vaste réseau de professionnels, ce qui nous permet d’avoir toujours une large sélection de bons chevaux à proposer à nos clients?», explique Tal Milstein. Pour Uri Burstein, la recherche va encore plus loin?: «?Grâce à mon large réseau, je collecte toutes les informations possibles sur les chevaux que j’estime adéquats. Je m’appuie majoritairement sur les origines des chevaux, leurs résultats en compétition et toutes les informations qui me permettent de mieux comprendre l’histoire de chaque monture. Ensuite, je me déplace personnellement pour les essayer et voir s’ils peuvent réellement correspondre à la demande. Cela me permet de transmettre à mon client une analyse complète de chaque cheval.?» Enfin, pour Paul Schockemöhle, le premier critère de sélection reste la bonne santé du cheval.
 

Étape 3 : les essais
 
Une fois la sélection arrêtée, le courtier organise une session ou une tournée d’essais. Certains courtiers préfèrent regrouper tous les chevaux aux seins de leurs écuries ce qui permet de limiter les coûts et de gagner un temps précieux. D’autre part, la possibilité de voir plusieurs chevaux présélectionnés en une seule fois permet de les comparer à chaud et ainsi d’avancer plus vite dans sa recherche.
 
Étape 4 : la visite vétérinaire
 
Une fois le choix du client arrêté, une visite vétérinaire est généralement organisée. «?Le cheval sélectionné doit être dans un état de santé lui permettant d’effectuer les tâches demandées par le cavalier. C’est pourquoi nous faisons réaliser un examen clinique et radiologique complet. À partir des résultats, nous décidons si la vente peut se poursuivre?», détaille Tal Milstein. Si la visite confirme le choix du cavalier, il reste parfois quelques formalités administratives à effectuer. Là encore, le courtier, habitué des mécanismes administratifs, peut être d’une aide précieuse. 
 

Étape 5 : la vente
 
Une fois qu’il a mis en relation son client avec le vendeur et que le choix est arrêté, le courtier ne prend généralement pas part à la vente. Cependant, le courtage est bien un métier, et ceux qui l’exercent doivent être rémunérés. Généralement, le courtier obtient une commission sur le montant de la vente, en accord avec le client et le vendeur. Paul Schockemöhle aperçoit tout de même une certaine méfiance du client « Bon nombre de marchands de chevaux n’accordent aucune importance au bon fonctionnement du couple, mais uniquement à leur commission. Bien sûr il s’agit d’un métier, chacun doit gagner sa vie?! Chez moi, même si nous ne gagnons pas d’argent sur une vente, nous savons que si le couple fonctionne et que le cavalier est satisfait, il reviendra vers nous pour d’autres recherches.?»
 
Étape 6 : le SAV
 
Une fois la vente conclue, garder contact avec son courtier est aussi un vrai plus. «?La vente ne se termine plus le jour de la signature. C’est le service après-vente qui détermine la qualité d’un bon vendeur?», affirme ainsi Paul Schockemöhle. «?Nous guidons les cavaliers dans la recherche de leur nouveau cheval et lors de la vente, puis suivons le nouveau couple durant un ou deux ans. Nous sommes attentifs à son entraînement et l’accompagnons même parfois en compétition. » explique l’homme de cheval expérimenté. Pour Uri Burstein, l’implication d’un professionnel avant, pendant et après la vente est essentielle : «?De même que l’on ne ferait pas construire sa maison sans l’avis d’un architecte, il faut choisir un professionnel de confiance et lui demander conseil dans cette difficile quête.?»
 
Quelles garanties pour le cavalier ?
 
Il arrive que le cheval acquis n’évolue pas comme son cavalier l’aurait imaginé. Le professionnel et notamment le courtier a une obligation de donner le maximum d’informations afin qu’il fasse un choix éclairé, et l’aider de la manière la plus objective possible dans ce choix. S’il s’avère, après la vente, que ce rôle n’a pas été parfaitement rempli, le courtier peut être poursuivi à ce titre.
 
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